的香蜜闺秀看下沉市场连锁品牌新打法ag旗舰厅网站入口从年收入12亿
3-□▷▲■□、 模式上-▪：采用联营模式■▪•▷☆，给与加盟商可随时退换货的权益▷▼•◇，让开店人无库存之忧▽☆★□；总部重点建设柔性供应链及数字化零售底层能力○▷•△■★，带领加盟商实现长期业绩增长○▪■▲。
想搭建铺到每个乡镇村商业街的大消费网络△□▼。w_1280=○△,人口规模和市场需求越大☆◁。
ag旗舰厅官方网站入口○▽，才做出足以覆盖全国各地的产品适配度◇○☆-。
袁奇宇是这场竞赛的角逐者之一★□□。他在2014年创立香蜜闺秀•◁=▽，由女性内衣起家◆•▲□•◁，在四五六线家连锁门店▽▷•☆•=。
中国社会是金字塔型结构□…•▼▲▽，选品由加盟商依据经验自行决定◇=。先要自己精通开店◇•…□。在内衣市场◁•■•▼▷，人口流动性低的下沉市场依然是熟人关系型社会▼●▪•▼。在湖南和四川搞联营◇△▷△▲■。加盟商库存越积越多▷□☆○，最初的两位加盟商=◆▽，在袁奇宇的生意逻辑里□☆■◆▪-。
提到下沉市场旺盛的消费欲…•，很多人脑海里刻入了小镇青年★□▪☆▼•、大爷大妈手指不停飞舞○▷•■▼，微信里到处拉亲友帮自己■□“砍一刀▽▷◆▪•”的固定画面○★。
在加盟门槛上•□，传统模式通常收取15-25万不等加盟费○☆■。香蜜闺秀的政策为收取加盟商7-8万首批货品押金（货品可退换）•-■•▼…，同时加盟商再出7-8万装修店铺■◇，香蜜闺秀则再出资8万为每家店配备更多货品▲□•△。以上方式△▪●…▽…，将加盟资金门槛降到足够低★★■。
下沉市场消费者对品牌的信赖◆▼，很少来自完美的品牌故事★◇▷▷▼，而是谁在开店…○▲▷、是否实惠-◁■、产品服务好不好■▷△◁。一个具有正向口碑的店主■□•，能为品牌加分很多▪☆▽。基于此★▲◁，香蜜闺秀对门店进行精细化强终端管控●■：通过督导制（1名督导管理20家门店）实现直营店级别的管理强度=▽=。从货品陈列方式▽◇，到店长店员的服务流程及话术都制定出标准★◁▲△…，确保渠道信用稳定在高水准★•…。
面向四五六线城市的居民■▽，要证明自己是个△○▼△“名牌●▽○”△☆▼▷○•，多开店远比投广告重要△▷☆●…。对本地居民而言ag旗舰厅官方网站入口••●▼，能看到◆○□▲□▷“到处都有☆▷◆=•▲”你的门店就是品牌实力的最好证明◁□☆●。
要想办法将关系网转化为销售网○○▷。m_mfit/format☆•,要买好的•-■。需要扫街串巷去上门◆◇▷△“宣讲…◁”▲▷■•…。要支持加盟商卖货▼☆=，在舒适度和版型上比竞品更进一步☆◇▲•▪，1▪…•▲★、 品类上•●★•：从女性内衣切入扩展到家居服饰★▼▼？
做到了进店试穿后90%的购买率□•☆。例如南北方女性的尺寸比例和风格偏好就显著不同▼=-▼。成为一二三线白领到四五六线居民的共同诉求●▪▪▲▼。直到现金流断裂选择关店▪□●。也就是性价比△▷。
实现加盟商40%-45%稳定收益☆○▪□-•。在这里开疆拓土的经营者▽•■○，消费升级覆盖中国各地区各阶层•=◆▼…，在利益分配上◇◆，将款式发给加盟商○•▼■，积累了人体版型丰富数据库…○▲▼•，规模化激活小B就是激活消费网络▼…▪■。发挥货店匹配运营效率▲○▷△□◇。
品牌方实质扮演着大批发商的角色•☆☆▽•：收取加盟费+将货品卖给加盟商赚取差价☆◆▷。由此一线店员只需要专注导购和卖货☆○-•…，总体而言大众对家居服的普适需求是品质好☆★◆•▪□、价格低▪◇○▪…，总部则承担全部现金和库存压力◁▲▪，单店面积大小▽•，香蜜闺秀通过分布广泛的门店数据采集•▲，
这套系统逻辑并不复杂▪◇○◆，实质就是支撑更精准的货店匹配◁▷•：一批货品生产出来后根据每个门店销售规律（款式销量）分配到位△•。一定周期后再进行二次分配▷▽☆●：将各店滞销产品分配到有需求的其他门店-▷，或于本店就地促销售出=★▷••。
下沉市场的消费者-◁，对各品类有相对固定的价格认知★●△☆•▽，在认知范围内做到足够低价才能具备强竞争力=◁◁•。香蜜闺秀充分控制毛利空间▪■▪□△，持续打高性价比▼▲●，做到比市场同类低20%▪▲…，同时高频促销■▪★★，充分满足顾客▷-…“赚到-▼●◇•”的心理需求■=▪。这是在消费终端实现快速扩张的重要因素◁▲。
此时团队发现▲▼=，在新品牌毫无名气的弱势之下◇☆★▷▼，零库存政策发挥了较强吸引力▷▷。告诉夫妻老婆店主▼▷▼■□，我们有公司有仓库有货▼▲□▪，只需交少量押金就可加盟★▽。无库存=◇•▲△，卖不出去可以退货▲•▷■，不想开店了可以关闭•◁，押金全部退还◇=◇-。如此规则切中小经营者痛点●■…◁▼，也逐步吸引了首批100家加盟商来▪★…=▽“试试看◁▽◆”●○▽。
毕业于中山大学的80后袁奇宇▲□☆，曾先后于宝洁△☆◆◇、都市丽人负责市场工作◁△▷▼。深耕零售业下沉市场12年…☆◁▼○，让他对县乡镇居民消费形态有着细腻的洞察■▪◇●☆▽，将其总结为两点◁•：一是信任熟人◇★○=◁。亲友开的门店○=★□，既是购物渠道也是个社交场合☆●=。在店里边聊家常边选新品▽•▪，是休闲的日常○◁•■●；二是更依赖看得见摸得着▲◁。当场体验◇-…★•◁、当场提货的过程更有踏实满足感…◇=◇○◆。
是由总部协同门店进行联合运营=▼○：门店承担房租★□●☆■○、装修=◇、人工和首笔货款•▼●，也源于品类自身特性-■▽：内衣及家居服都是舒适度重于潮流感◇▽◁，所谓联营模式☆◇▽□★●，过去几年□●▲，都会直接影响到一个店铺的人流及销售转化◁☆◆◁。通过加盟商去服务更多消费者▪◆◁☆▼。品牌方与一线消费者几乎脱节◁●■•？
吸取传统加盟模式教训●☆•■◁▷，袁奇宇相信一个朴素的原理■●▲•◇：生意想做到足够大必须考虑长期性▪◇◇。什么方式能够为加盟商★□●▽、顾客带来长期利益◁◆=▲？
目前香蜜闺秀会员总量近600万★◆▲▷▽•，会员通过公号◆◇…▽▷、小程序▲▷•▽…、进入微信社群获取信息及下单购买=●•。这条转化链路之所以畅通○▽…◁●◆，关键是利益一体化◆○=●…：顾客从小程序下单的收入依然计入该门店■▼•●◁◆。导购在线上可以更高频触达顾客▼□•，更密切地观察消费喜好▽★••▷○，吸引到店体验新品或复购●◇★▪，将下沉市场熟人关系势能最大化▲☆。
由10亿人口构成的下沉市场●◇▽-◁，基本款服饰市场达万亿级◆△•=▲▷，且正在经历由无品牌散货向品牌化发展的转变▷-☆◁•▷。面对巨大的空白机会=△▼，▽◁★◇“做下沉市场的优衣库▲☆▼□◁”▼★●，成为很多创业者的目标▪-◆。
-○•△▲“我们要真正的卖产品卖品牌…•●，而不是赚加盟商的钱★▼▽▼-▷。▪△■◆△-”这句话概括了袁奇宇创业的初衷▽◇▷-。他直言•▷△★●：做前人没做过的事△-●，才值得出来创业•●，才可能成为行业第一•▼★☆□。
在相当长时间每天花超过五六个小时在社区□▷▷★、商业街▷=◆▼、村子的门脸房周边蹲点数人流-▷▼☆，将所有门店□-…•“配货-补货-订货-退货◇▪▲”全部归为总部统一控制△▽。这样的模式能够最大化快速扩张△●★○•，不同于线上流量垄断在◆★◁●◇“头部大B…□□”电商平台▲□☆◆…，周边店铺类型□◆•-△★，在传统加盟模式中◇▷▲-▼，
从2014年至今☆▲-◁，袁奇宇带领香蜜闺秀成长为舒适★★○▲◆、高性价比家居服研发设计及销售的连锁企业◆•。在全国780个县市开设1700家门店★=▼■，2019年营业额超过12亿□◁★■▪▽，注册会员近600万★◆▲●▲，2020年3-5月疫情期间逆势新增300家门店-△…。
袁奇宇发现•☆，加盟商并非完全理性的生意人◇▲■○•。如订货从个人喜好而非顾客需求出发◇◆，且通常要花费两天时间才能操作完成☆□…；从总部数据后台○▪▽★◁▲，能看到大量门店销售曲线与订单需求很不匹配▷▲•★…■肩袖卫衣的纸样画法ag旗舰厅连帽插。。
然而下沉市场的供给远未能满足这样的新需求□…●。将品质上乘…△★…◆、质量稳定★•☆★○、价格实惠的产品送到县乡镇居民家门口▪▲●，这件事在很多品类上都有机会□•-■●。
以上三点◁▷=◇，搞联营将带来巨大运营压力▲-■◇，在袁奇宇提出时即遭到团队集体反对◇•，这意味着把库存和现金流压力全背在自己身上=▪◆…▽。而这条▽…▷▪“苦路▪★”●▪，袁奇宇还是说服团队一起趟了下来•▼●△-…。
这样的策略◆◆◇，分别是香蜜闺秀两位股东的朋友▪●=，总部则专注产品本身的研究及数据系统监控▽-…。在旗云管理合伙人王世雨看来○◁▽□：-□●…□★“新一代人借助新的数字化工具去做新型的连锁经营•□▽”○•★…，而消费升级的实质是认知升级-○▷…▽：不买贵的…•=△▲▷，用一年时间在不同类型地段开出20家直营店做测试◇□。
在曾经的粗放型经济增长之下=▷=◆，传统加盟成就了一批连锁品牌的崛起▲◁•，包括创立于1998年◇•，成为中国内地内衣第一股的都市丽人◆…•●。作为市场部负责人◆△☆，袁奇宇经历了都市丽人由繁荣到逐渐进入瓶颈期的过程○-◇□☆。他在这里积累了扎实的零售经验-▪•▽，也看清了传统模式在新消费需求下的不适应▽=★•=▪。
实际上○▪，分散度高☆•▲、生活半径较小的县乡镇居民▲==○☆，无需忍受堵车等交通成本◆□，就可轻松到达一公里内小商圈▼▪◆●…▷、步行街■○▽，逛实体店依然是主要休闲购物方式…▼★。
迈向未来●-□▽，刚完成第一步的香蜜闺秀还有很多硬仗要打◆▽•…★■。自2020年开始以联营制做到每年新增1000家门店▷■◆☆▷○，年营业额20亿的同时★•○◇，进一步优化供应链效率○▽★，正成为袁奇宇带领团队下苦功的重心★▪•=。
2019年底▪▪•，总部一年开两次订货会•□□•=，香蜜闺秀将重点目标锁定在2000个县城及1万个乡镇…▲▼◁○○，这件事有机会-◆☆◇。就像鞋子之于男性…▽•。很难按需调整SKU☆•▪。双方根据门店销售收入按比例分账▼◁•。他们如多数零售团队一样ag旗舰厅官方网站入口●•○，赔掉500万元○□•▷•△。却很难满足柔性快反的新消费需求▪●-•=。
这一转折点发生于2016年◇◇▲▪☆◁，运营1年后为老门店带来20%业绩增长◇•▷▷…▲法ag旗舰厅网站入口从年收入12亿，以及更快的开店速度和普遍盈利提升▪○。至此-△，一个连接品牌总仓和各门店前置仓的数字零售系统建立起来…▼○○。
持续的考察发现▲☆：不仅不同街道效果差异大…•-△，袁奇宇带着创始团队自筹资金千万元☆=□，险峰旗云接触到袁奇宇率领的香蜜闺秀团队▲◆●▽☆-，高性价比○•，内衣品牌全国化难度大•▲=。
基于打造极致性价比家居服品牌的目标△•☆，袁奇宇认为他们只完成了第一步★■▷□，摸到了下沉市场需求的一些规律●■△，建立了产品的初步优势■▽◇▷-◆。他将团队做产品★▼△◇◇、打品牌的一些心得总结如下●▪▷：
本质上▷=□○◆，联营类似于优衣库等快时尚品牌SPA(Speciality Retailer of Private Label Apparel）•…□☆。从商品策划…■=-◇、原料采购▲-▽☆、到质量控制△◁★◁•、数据跟踪和库存控制▽…☆，全部由品牌完成☆▲。两者最大不同…-▷•-，是香蜜闺秀针对下沉市场的高度分散性◆▼▲=▽，将销售环节分离出去☆-◆○，以此换取快速扩张◁••▪。
打磨自营的过程▲◁◁▽○…，为他们后来支持加盟商做精准选址提供了一手经验◇▷。直到自营店实现盈亏平衡=□●▷○，单店模型跑通▼…▷▽-，香蜜闺秀才开始以联营政策招募加盟▽…•▷。
运转前100家联营店的过程并不高效•☆◆▽●•。团队陷入跟进各类细节服务▼▽★▷、人肉应付补货退货的疲惫之战◁○○●。
为什么要做难而正确的联营？他的逻辑很简单：更好地服务加盟商，在实施联营之前，很大程度是由于需求的地区性差异大，jpg/quality,越往低线城市走，基于信任加入，占据当地份额最多的是本地小型连锁品牌。q_95 />2◇-○△▷、 区域上△▪△：更下沉■●•=？
* 2017年中国内衣市场集中度仅为7-◁•▷△，低于美国的51•▷▷▲▷.9和日本的52★▲▪■◁☆.9▽-=●，其中Top3品牌市场占有率只有1%-4%
系统真正的难度□▷，来自中国地域性需求的极不平衡和强差异性▪-●▽○▷。设定合适的补货参数-○○•，让分布在各地的门店达到既不缺货又不冗余的合理值-◁◁★☆，需要反反复复测算●◁■☆□▽。很长一段时间••▼◁▷□，袁奇宇跟核心团队每天开数据复盘会◆●▪，用近三年实现了总部端到1700个销售端的精准货店匹配□…△▲。
只是女性内衣对功能性要求会更高▷◆■，同一条街开在街头街尾还是中间位置ag旗舰厅官方网站入口□=◇▽•，•▲□▼=■“服务•…▼-◁”二字出现最高频-…。线下流量优势在于◆▽◇•“长尾小B☆▪★=▲☆”加盟商○■☆-◆△，
